Agenturen: Wie Sie Ihr Geld schneller hereinbekommen
Agenturen und Dienstleister haben ein strukturelles Problem: Die Kosten fallen sofort an, der Umsatz kommt spät. Personal wird monatlich bezahlt, ein Projekt läuft aber über ein Quartal, und die Schlussrechnung wird nochmal 30 Tage später beglichen. Wer wächst, verschärft diese Lücke, weil mehr Projekte mehr Vorfinanzierung bedeuten.
Der Denkfehler beim Wachstum
Ein häufiges Missverständnis: Mehr Aufträge lösen das Liquiditätsproblem. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall. Jedes neue Projekt bindet zuerst Geld, bevor es welches bringt. Agenturen, die schnell wachsen, geraten deshalb regelmäßig in Engpässe, obwohl die Auftragslage und die Marge stimmen.
Vier Stellschrauben
Anzahlung vereinbaren. Zwischen 30 und 50 Prozent bei Projektstart sind im Dienstleistungsgeschäft üblich und werden selten abgelehnt, wenn man sie selbstverständlich vorträgt. Wer erst am Ende abrechnet, tut es meist aus Gewohnheit, nicht weil der Markt es verlangt.
Nach Meilensteinen abrechnen. Statt einer Schlussrechnung drei Teilrechnungen: bei Start, bei Zwischenabnahme, bei Abschluss. Das verkürzt die Vorfinanzierung deutlich und macht bei Streitigkeiten auch den Leistungsstand nachvollziehbar.
Retainer statt Einzelprojekte. Ein monatlich abgerechnetes Betreuungspaket bringt planbare Einzahlungen und macht die Planung erheblich einfacher. Für Kunden hat es den Vorteil fester Kosten, für Sie den einer stabilen Grundauslastung.
Zahlungsziel verkürzen. Viele Agenturen schreiben aus Gewohnheit 30 Tage auf die Rechnung. 14 Tage sind ebenso durchsetzbar, wenn sie im Angebot stehen und nicht erst auf der Rechnung auftauchen. Das allein verkürzt den Geldeingang um zwei Wochen.
Wenn Kunden zu spät zahlen
Ein festes Mahnwesen ist keine Unhöflichkeit, sondern Teil der Geschäftsbeziehung. Bewährt hat sich: Zahlungserinnerung am Tag nach Fälligkeit, Anruf nach einer Woche, förmliche Mahnung nach zwei Wochen. Entscheidend ist die Regelmäßigkeit. Kunden lernen sehr schnell, bei wem sie sich Verzögerungen erlauben können.
Ab dem Verzug dürfen Sie Verzugszinsen berechnen, im Geschäftsverkehr neun Prozentpunkte über dem Basiszinssatz, dazu eine Pauschale von 40 Euro. Das ist selten der große Hebel, zeigt aber, dass Sie den Vorgang verfolgen.
Die Kennzahl, auf die es ankommt
Rechnen Sie einmal aus, wie viele Tage im Schnitt zwischen Leistungserbringung und Zahlungseingang vergehen. Diese Zahl, in der Betriebswirtschaft Debitorenlaufzeit genannt, ist die wichtigste Größe für Ihre Liquidität. Wer sie von 45 auf 30 Tage senkt, hat bei 600.000 Euro Jahresumsatz rund 25.000 Euro mehr auf dem Konto, ohne einen einzigen Auftrag zusätzlich.
Entwurfsfassung. Dieser Text wird noch um Beispiele aus unserer Beratungspraxis ergänzt.
Wie steht Ihr Betrieb da?
Im Financial Health Check prüfen wir Ihre Kennzahlen und zeigen Ihnen, wo Liquidität gebunden ist. Das Erstgespräch ist kostenlos und unverbindlich.
Erstgespräch vereinbaren